¿Cómo sobrevivir, prosperar y competir como operador offline en un nuevo mercado regulado del juego online? Solplay se asocia con Bwin para operar Solwin

Este lunes pasado se celebró en Barcelona el WorldRegulatory Briefing (WrB), uno de los paneles trató sobre cómo sobrevivir, prosperar y competir como operador offline en un nuevo mercado regulado del juego online.

Quiero resaltar la osada y sugestiva intervención del Director de Nuevo Desarrollos del Grupo Nervión, Valentín Coruña, que todo el mundo entendió. Otras intervenciones, también interesantes, aportaron unos cuantos datos y usaron unos circunloquios. Coruña fue al grano:

“No creo ser muy original  si empiezo comparando el desarrollo de los operadores online con una carrera de coches, en la que el banderazo de salida se dio en el mes de junio pasado. Antes algunos coches estaban en el circuito “sin permiso y estropeando la pista”, o lo que es lo mismo mal acostumbrando a los jugadores con prácticas que ahora la Ley prohíbe.

De las 55 empresas participantes  unas 15 pertenecemos claramente a la escudería denominada “land based”  o “presencial”  y nuestra experiencia es el juego presencial que hemos entrado entiendo yo, con proyectos estratégicos distintos:

·         Crear un canal nuevo de distribución del negocio presencial.

·         Generar una “valla de contención” para que los clientes presenciales no se vayan con la competencia online.

·         Crear un negocio independiente que en su caso compita con las otras actividades de la empresa.

Siendo la mayoría de operadores presenciales metidos al online neófitos en la materia,  los vendedores de coches, en nuestro caso de software, nos están intentando vender un producto semitransformado de los mercados sajones. Algo así como coches con el volante a la izquierda  para que nosotros se los introduzcamos a nuestros clientes y acaben por preferirlos al producto que durante 35 años les hemos dado en los locales presenciales.

La convergencia entre on y off line mito o realidad:

En apuestas deportivas bastante realidad en juegos de casino bastante mito y en juegos que necesitan mucha liquidez mito casi total, porque:

El  software que existe en el mercado de juegos singulares no ayuda a la convergencia de los jugadores on y offline  con la quizá  excepción de las apuestas deportivas.

La convergencia  presencial-online  depende en buena medida de que los reguladores autonómicos y estatal coordinen sus políticas de juego y creo no descubrir  ningún  secreto si digo que justo están haciendo lo contrario.  

Leo que en defensa de los intereses de los operadores “land based”  con intereses en el online  se ha constituido una asociación empresarial específica, pero que el día de su constitución ya no se presentó uno de los dos constituyentes,  la razón es que  el constituyente ausente había presentado  recurso administrativo contra la concesión de algunas licencias. Pero lo curioso es que  entre los fines de la asociación se encuentra al parecer “promover la limpieza en el cumplimiento de la Ley” Si es verdad todo lo anterior  ¿Cómo  piensa promover la mencionada limpieza dicha asociación?

 Para que la cosa quede aún más  coherente el presidente  elegido, es el mismo que en septiembre 2010 reclamaba un régimen fiscal  “razonable aunque no fuese sostenible” para el juego  online.  

Por último la convergencia online presencial se hace difícil porque los presenciales tenemos nuestras sedes sociales en España  y los del online 100% en muchos casos en paraísos fiscales que favorecen los costes por IVA y por tanto pueden ofrecer mejores promociones. Al final  cuenta mas el bono de bienvenida ajeno y la liquidez que algunos operadores manejan sin saber de dónde vino, que el cariño que damos al cliente presencial para que se quede con nosotros

En este entorno:

¿Cuáles son las lecciones aprendidas y que estrategia  será aconsejable a los operadores presenciales con licencias para operar en el online?

1. Lo que parece que está funcionando mejor dentro del concepto bricks&click  es en el terreno de las apuestas deportivas (presencial-online) porque posiblemente es donde  la sensación del jugador es más parecida.
2. Los juegos de casino y bingo no están generando al parecer gran apetencia de producto, quizá  porque hay una gran diferencia en la sensación social vs. solitaria. Ayudaría la convergencia de regulador estatal y  reguladores autonómicos en cuestiones como licencia en vivo la posibilidad de terminales online en salas de juego etc.
3. Para cuestiones de casino y bingo, necesitaríamos uniones estratégicas quizá formato clúster, si no es posible fusión de empresas, para desarrollar un producto a imagen y semejanza de nuestros negocios en lugar de  intentar propiciar el cambio de hábitos y costumbres de nuestros clientes y servírselos en bandeja a los operadores grandes con dinero suficiente para hacer grandes promociones.
4. Las asociaciones de empresas presenciales-online hoy por hoy  se están constituyendo como un  simple instrumento de control de  los grandes a los que empezamos  si no somos capaces definir  previamente un programa coherente mejor abstenerse y así no nos encontraremos sorpresas . Por ejemplo ¿Por qué piden máquinas recreativas online y al mismo tiempo presión fiscal similar on y off line? ¿Están pidiendo que las máquinas en la calle y centros de juego paguen una tasa del 25% del gross gaming revenue y el jugador se identifique con el DNI antes de jugar? 
5. El operador presencial-online tendrá éxito si logra realmente transmitir “a domicilio” a través de internet  la experiencia, el calor y servicio de su local (casino, bingo, salón o tienda de apuestas), que los operadores puros online  por el momento no saben trasmitir.
6.  No se trata de hacer publicidad cara, se trata de que ocurra de verdad: “Si la piza  llega fría no vale nada”

Es verdad que ha faltado coherencia del sector presencial durante todo el proceso de legalización.

Coruña se atrevió hacer las preguntas que todo el mundo quiso hacer pero que nadie se atrevió hacerlas.

Un offline de toda la vida, Solpay y un online grande y experiementado, Bwin se asocian para explotar las apuestas deportivas

Un buen ejemplo práctico y táctico de cómo sobrevivir y prosperar como operador offline en este nuevo escenario con operadores online muy aventajados, es el de la empresa catalana Grupo Solpay que ayer nos sorprendía al emitir un comunicado en el que explica el cierre de un acuerdo con bwin para extender el negocio de las apuestas en todo el Estado. La empresa que preside Albert Sola, Solplay con Bwin instalará, gestionará y desarrollará el negocio de las apuestas en casas de apuestas, empresas de hostelería y otros establecimientos de todo el Estado. De momento, las empresas se expandirán en Valencia, que acogerá los diez primeros puntos de venta de apuestas que Solplay gestinará todo el Estado bajo la marca bwin. Un hecho que llega después de que la Generalitat Valenciana haya autorizado la comercialización y explotación de apuestas físicas concedidas a la empresa Solwin Valencia. Cataluña será uno de los próximos territorios donde las empresas quieren ampliar el negocio. De momento, Solwin Valencia arranca con 500 terminales y 4 tiendas propias que no está nada mal.

Solwin es ejemplo de una postura inteligente de cómo aprovechar las sinergias del online y el offline en aquello que cada uno sabe hacer. "Zapatero a tus zapatos"...
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